De klant wil korting. Wat zeg je dan?

Je offerte ligt twee dagen bij de klant en dan komt het telefoontje. Het ziet er goed uit, zegt hij. Maar of er nog wat van de prijs af kan, want de schilder van zijn zwager was een stuk goedkoper.

Elke schilder kent dit gesprek. En veel schilders geven op dat moment te snel toe, gewoon omdat ze de klus niet willen verliezen. Zonde, want er valt veel meer te halen dan alleen ja of nee zeggen.

Korting komt recht uit je uurloon

Stel, je offerte is 3.000 euro. Daarvan is 800 euro materiaal: verf, plamuur, afplaktape, kwasten. Blijft over: 2.200 euro voor 40 uur werk, dus 55 euro per uur, hetzelfde soort bedrag dat je uitrekent als je je uurtarief als zzp-schilder opnieuw doorrekent.

De klant vraagt 10 procent korting. Dat klinkt als een klein gebaar. Maar die 300 euro gaat niet van het materiaal af, want de verf wordt niet goedkoper omdat de klant afdingt. Die korting komt volledig uit jouw uren.

Reken maar na: 2.200 min 300 is 1.900 euro voor dezelfde 40 uur. Je uurloon zakt van 55 naar 47,50 euro. Een korting van 10 procent op het totaal is dus bijna 14 procent op jouw loon.

Conclusie: praat bij korting nooit over het totaalbedrag, maar reken eerst uit wat het met je uurloon doet.

Vraag eerst waarom

Voor je iets over de prijs zegt, wil je weten wat er achter de vraag zit. Vraagt de klant korting omdat het budget echt op is? Omdat een ander goedkoper was? Of gewoon omdat afdingen in zijn ogen nooit kwaad kan?

Dat maakt nogal wat uit. Bij een krap budget kun je de klus kleiner maken. Bij een goedkopere concurrent wil je weten wat die precies aanbiedt, want twee lagen A-merk op geschuurd en geplamuurd houtwerk is iets heel anders dan één laag actieverf over het oude werk heen.

En bij de sportafdinger, die gewoon wil kijken hoever hij komt, is een vriendelijk nee vaak genoeg. Wie serieus wil, haakt daar niet op af.

Een simpele vraag helpt je verder: "Waar komt dat vandaan, zit je aan een maximumbedrag?" Je zegt geen nee, je geeft niks weg en je krijgt informatie waar je wat mee kunt.

Conclusie: reageer op de reden achter de vraag, niet op de vraag zelf.

Geef nooit iets weg zonder iets terug

Zomaar 200 euro van de prijs halen heeft twee nadelen. De klant leert dat jouw eerste prijs rek bevat, dus bij het meerwerk begint het onderhandelen opnieuw. En je zegt eigenlijk dat je offerte te dik was.

Wil je toch bewegen, ruil dan. Een lagere prijs kan best, als er ook iets aan de klus verandert:

• De klant haalt zelf het behang eraf, ruimt de kamers leeg of wast de kozijnen voor
• Een onderdeel gaat eruit, bijvoorbeeld de garagedeur of het schuurtje
• Jij bepaalt de planning, zodat de klus precies in een gat in je agenda valt
• De klant doet een aanbetaling en betaalt de rest direct bij oplevering

Zo blijft je uurloon overeind en voelt de klant zich toch geholpen, vooral als je daarbij ook meteen vastlegt hoeveel procent aanbetaling je normaal vraagt bij dit soort afspraken. Jullie hebben allebei iets gekregen in plaats van dat jij alleen iets hebt ingeleverd.

Conclusie: korting is geen cadeau maar een ruil. Verandert er niks aan de klus, dan verandert er niks aan de prijs.

Zinnen die je zo kunt gebruiken

Tegen de klant met een krap budget: "Voor dat bedrag kan ik de kozijnen en de voordeur goed doen. De dakkapel schuift dan naar volgend voorjaar, dan blijft de kwaliteit overeind."

Tegen de vergelijker: "Mag ik die andere offerte eens zien? Dan leg ik je precies uit waar het verschil zit." Negen van de tien keer zit dat verschil in de voorbereiding, het aantal lagen of de verfkwaliteit, niet in het uurtarief.

Tegen de afdinger: "De prijs klopt met het werk dat erin zit. Wil je er wat vanaf, dan halen we samen ook werk uit de klus. Zal ik laten zien wat eruit kan?"

Conclusie: leg met elke zin de keuze terug bij de klant, zonder je prijs los te laten.

Wanneer korting wél verstandig is

Er zijn momenten waarop een lagere prijs gewoon slim ondernemen is. Een binnenklus die precies in een stille winterweek valt. Een grote opdracht waar weken werk in zit, waardoor je geen tijd kwijt bent aan losse kleine klussen. Een vaste klant die altijd op tijd betaalt.

Geef die korting dan met naam en reden: winterkorting, of korting omdat de klant de planning volledig aan jou laat. Zo snapt de klant dat het eenmalig is en aan voorwaarden vastzit, niet dat je standaardprijs te hoog was.

Zet er ook een grens op. Een korting die geldt tot een vaste datum helpt de klant beslissen en voorkomt dat het aanbod maanden blijft rondzweven.

Conclusie: korting met een reden versterkt je verhaal, korting zonder reden ondermijnt het.

Zet het goed op papier

Heb je aan de telefoon iets afgesproken, verwerk het dan meteen in een aangepaste offerte. Als aparte regel, met reden erbij: korting wegens flexibele planning, 150 euro. Verlaag niet stilletjes je uurtarief of je posten, want dan is je normale prijs voortaan onzichtbaar en reken je volgende keer per ongeluk met de verkeerde cijfers.

Zo ziet de klant zwart op wit wat hij krijgt en waarom. En jij hebt bij de laatste betaling geen discussie over wat er ook alweer was afgesproken, want het staat er gewoon.

Conclusie: korting bestaat pas echt als hij met reden en bedrag op de offerte staat.

Snel een aangepaste offerte sturen

Wie na een kortingsgesprek dagen wacht met de nieuwe offerte, geeft de klant tijd om verder te zoeken. Snelheid is hier je vriend.

Met OffertAI beschrijf je de klus in gewone taal en rekent de AI met jouw eigen prijslijst en uurtarief. Vraagt de klant om een aanpassing, dan wijzig je elke regel achteraf en stuur je de nieuwe versie binnen een paar minuten als PDF via WhatsApp of e-mail. De klant geeft digitaal akkoord, met naam, datum en tijdstip vastgelegd, zodat de afspraak meteen vaststaat. Je kunt het 14 dagen gratis proberen en registreren kan zonder betaalgegevens.

Probeer de demo

Wil jij ook offertes maken in 2 minuten? Probeer OffertAI — 14 dagen gratis, zonder verplichtingen.